銷售人(rén)員(yuán)走南(nán)闖北(b‍£§ěi)，有(yǒu)時(shí)是(shì)刮風(fēng)下(<≥ε∑xià)雨(yǔ)、有(yǒu)時(shí)天寒地(dì)凍、有(y "₹ǒu)時(shí)烈日(rì)炎炎，還(hái)有(yǒu)一(yī)些(x↑γ™iē)人(rén)為(wèi)的(de)因素，不(bù)可(k★‌"ě)避免地(dì)會(huì)帶有(yǒu)一(yī)些(xiē£≈"λ)情緒，與客戶見(jiàn)面的(de)≥♠時(shí)候，忘了(le)自(zì)己的(de)微(wēi‍>™)笑(xiào)。心裡(lǐ)學上(shàng)講，人(ré≤®↓'n)與人(rén)之間(jiān)的(de)交往，前10秒(miǎo)↓£÷≥鐘(zhōng)最關鍵，10秒(miǎoπΩ)中決定對(duì)方以何種态度跟你(nǐ)接觸，微('♦wēi)笑(xiào)是(shì)上(s<βεhàng)天賜給我們重要(yào)的(de)肢體(tǐ)語言，如(r↔®σú)果一(yī)開(kāi)始你(nǐ)的(de)肢←→←體(tǐ)語言給對(duì)方的(de)印象是(shì)：“其實我不λ↓(bù)想見(jiàn)到(dào)你(nǐ)”，你(nǐ)認為(wèi)對(<β™←duì)方同樣會(huì)接受你(nǐ)嗎(ma)✘⩶？既然你(nǐ)給對(duì)方的(de)感覺是(shì)這(>©zhè)樣的(de)，那(nà)麽，大(dà)家(jiā)公對(duì)公λ€☆β，沒什(shén)麽感情可(kě)言，你(σ"©nǐ)認為(wèi)接下(xià)來(lái)的(de)交談會(huì)愉快α®α(kuài)嗎(ma)？所以，不(bù)管我們在與客戶見(ji©™<àn)面前發生(shēng)什(shén)麽事(shì)，那(nà)是(sh™≤γ÷ì)你(nǐ)自(zì)己的(de)事(shì)，見(jiàn)了(le)客↔ε戶，首先就(jiù)要(yào)微(wēi)笑≤γΩ(xiào)，這(zhè)比你(nǐ)的(de)著(zγ‍εhe)裝與你(nǐ)的(de)禮儀更重要(yào)。如'≈$←(rú)果你(nǐ)的(de)表情實在是(sh₩∏§ì)微(wēi)笑(xiào)不(bù)起來'♠♣↔(lái)，見(jiàn)意你(nǐ)到(dào)了(le)客戶的(de §)門(mén)口，不(bù)要(yào)進去(qù)，到(dào‍★)洗手間(jiān)先洗個(gè)臉，梳一(yī)下(♥ ¥™xià)你(nǐ)的(de)頭發，把臉部肌肉向上(shàng)方兩£→<σ側拉20次，這(zhè)樣你(nǐ)就(jiù)會(huì)好(™‍hǎo)多(duō)了(le)，然後踏著(zhe)輕'↑'快(kuài)的(de)步伐走進客戶的(de)辦公室，目光(guāπ★↕ng)注視(shì)客戶的(de)目光(guāng)，面帶微(w<→λēi)笑(xiào)。

　　上(shàng)天給人(rén)類設計(jì)一(yī)個(β ₹"gè)大(dà)腦(nǎo)和(hé)一(yī)張嘴，嘴‍∞×巴除了(le)吃(chī)飯外(wài)，就(jiù)是(shì)表達自(z"→ì)己的(de)感情與想法，人(rén)的σ♦'↓(de)經曆與學曆不(bù)同，看(kàn)法也(yě)會(huì)有(±•¥↓yǒu)差異，這(zhè)是(shì)自(zì)然而然的(λγde)事(shì)。我們跟客戶也(yě)是(shì)一(yī)樣，講個(<&gè)故事(shì)，曆史上(shàng)有(y'♠∑ǒu)個(gè)有(yǒu)名的(de)建築大(dà)師(shīπ®)給某地(dì)設計(jì)市(shì)政大(dà)樓，有(yǒu)一(yī)ε→<≈天市(shì)長(cháng)跑過來(láλ↔§εi)告訴他(tā)大(dà)廳裡(lǐ)沒有(y>>ǒu)柱子(zǐ)，可(kě)能(néng)會(huì€≠σ→)塌下(xià)來(lái)，其實這(zhè)是(shì)杞人(>£rén)憂天的(de)事(shì)，但(dàn)那(nà)個(g✘±±≠è)建築大(dà)師(shī)僅說(sh±‍∑uō)了(le)聲好(hǎo)，就(ji↑β♠ù)加了(le)幾根柱子(zǐ)，過了(✔ ♦le)若幹年(nián)後，那(nà)位建築★¶大(dà)師(shī)已經死了(le)，人(rén)們有(yǒu)$‌₹‍一(yī)天忽然發現(xiàn)，那(nà)幾根柱子(zǐ)根本沒↓Ω 有(yǒu)接觸天花(huā)闆。這(zhè)個(gè)故事(shì)給我們 ↓δ很(hěn)大(dà)的(de)啓發，如(rú)果當時(shí)ε÷£≈建築大(dà)師(shī)給那(nà)位市(shì)長(cháng✔∑& )說(shuō)一(yī)大(dà)堆建築結構的(de)理(lǐ)論，你≤✔♥(nǐ)認為(wèi)那(nà)位市(shì)長(↓β$>cháng)大(dà)人(rén)能(n÷πλ≥éng)接受嗎(ma)？能(néng)聽₹ ≠£(tīng)得(de)懂(dǒng)嗎(ma)？×π

　　所以，我們在與客戶溝通(tōng)時(sh≥₽í)，他(tā)們不(bù)了(le)解産品的(de)情況或對(duì)±δ産品有(yǒu)誤解，這(zhè)是(shì)很($♠hěn)正常的(de)事(shì)，我想信客♦<$戶說(shuō)出他(tā)們的(de)理(lǐ)由時(shí)一(yī∞✘α★)定有(yǒu)他(tā)們認為(wèi)正确的✘↑&€(de)道(dào)理(lǐ)，這(zh→≥è)個(gè)時(shí)候我們最好(hǎo)的(de)辦≤•✘法就(jiù)是(shì)站(zhàn)在他(t≠α≥÷ā)們的(de)立場(chǎng)上(shàng∏★)， 用(yòng)事(shì)實證明(míng>₽≠)給他(tā)們看(kàn)，拿(ná)出你(nǐ)的(de)成功的(de≠ ‌←)案例，讓他(tā)們去(qù)體(tǐ)驗，而不(bù)是(shì)去(q±±​ù)争辯。順便說(shuō)一(yī)下₽↓✔÷(xià)，人(rén)都(dōu)有(yǒu)自(zì)尊心，你(nǐ)∏>'當面否定一(yī)個(gè)人(rén)的(d×>e)觀點時(shí)，他(tā)會(huì)盡力維護自(zì)己的(βεde)想法，就(jiù)算(suàn)你(nǐ)赢得(de)了(le)争辯Ω§↑≥，最後也(yě)會(huì)失去(qù)了(✔‌le)定單，何必呢(ne)？

　　當你(nǐ)在月(yuè)台上(shàng)等火(huǒ☆<δ←)車(chē)的(de)時(shí)候，或當你(nǐ)排隊買東(×σγ‌dōng)西(xī)的(de)時(shí)候，你(nǐ)周邊的(de)✔←陌生(shēng)人(rén)如(rú)上(shàng)前向你(nǐ)問(w∑‌ èn)路(lù)，你(nǐ)會(huì)本能(néng)地(d®ε•♥ì)向後退一(yī)步，如(rú)果空(kō♠&ng)間(jiān)比較窄，你(nǐ)會(huì)無意地(dì)将上(shà>≥<₹ng)身(shēn)向後傾，這(zhè)是(shì)因為(wèi)​¥别人(rén)侵犯了(le)你(nǐ)的πππ≈(de)私人(rén)空(kōng)間(jiān)，當人(rénβ•₩)們乘坐(zuò)一(yī)輛(liàng)擠滿人(rén)的(de ♠☆σ)公交車(chē)時(shí)，目光(guāng)↑≈∑會(huì)向著(zhe)窗(chuāng)外(wài)或将σ₩γγ目光(guāng)轉移到(dào)某件(jiàn)物(wù)品上(shà ↓ng)，這(zhè)是(shì)因為(wèi)當我¶✔♣‌們的(de)私人(rén)空(kōng)間(jiān)被人(rén)侵犯後，我¥↕∞ε們會(huì)本能(néng)地(dì)轉移自(zì)己的(de♠σ)注意力，讓自(zì)己脫離(lí)現(xiàn)實，如(rú∑±)同行(xíng)屍走肉一(yī)般，有(yǒu)時(sΩ÷ hí)也(yě)會(huì)變得(de)煩燥不(bù)安。同樣，當我們去(qù₽ε✘∏)超市(shì)買某件(jiàn)物(wù)品時(shí)，δ₽<"銷售人(rén)員(yuán)如(rú)靠≥$★‍得(de)太近(jìn)，心裡(lǐ)也(yě)會(huì)感覺很(hγ ěn)壓抑，那(nà)麽，跟客戶應該保持多(duō)大(dà)的☆¶γ(de)距離(lí)比較适合呢(ne)？第一(yī)次與客戶接觸時 ↔'↕(shí)最好(hǎo)保持在1.2米以外(wài)，這(zhè)$≥★÷樣溝通(tōng)起來(lái)會(huì)σ✔很(hěn)輕松，不(bù)會(huì)有(yǒu)壓力，1.2米以內δ≈§<(nèi)是(shì)人(rén)們為(wè£"×i)自(zì)己的(de)家(jiā)人(rén)、親威、¥♥φγ朋(péng)友(yǒu)預留的(de)，除非客戶主動靠近(jìn)你(n§≤δ♠ǐ)，否則請(qǐng)保持與客戶一(yī)定的(de& ε)距離(lí)。

　　我以前有(yǒu)一(yī)位鄰居，姓張，一(yī)天，張大(★€Ω≤dà)爺跟大(dà)媽(mā)在一(yī)家(∏→↕jiā)古董店(diàn)看(kàn)到(dào)一(yī)個(gè& )清朝時(shí)候的(de)鐘(zhōng)，♥∑聽(tīng)說(shuō)慈禧太後用(y •↕¥òng)過的(de)，非常漂亮(liàn₩©§σg)。他(tā)們倆先後來(lái)了(le)好(h∞£÷ǎo)幾次，但(dàn)都(dōu)沒敢下(xià)手買下(x≠×↔ià)，因為(wèi)标價是(shì)5萬 ÷，張大(dà)媽(mā)跟大(dà)爺說(shuō)：“要(yào)是(♠™ shì)3萬塊能(néng)賣就(jiù)好(hǎo)了(le)”，你( ☆nǐ)試試看(kàn)能(néng)否把價σ ♦格殺下(xià)來(lái)，大(dà)爺鼓起勇氣，雙手搓著(zhe)走ε∑×到(dào)營業(yè)員(yuán)那(nà)說(shuō)：“小(x•δ↑iǎo)姐(jiě)，我看(kàn)了(le)你(nǐ)那(nà)個(↕≠®gè)鐘(zhōng)，你(nǐ)們也(yě)擺在那(n♦☆ à)很(hěn)久了(le)，你(nǐ)看(kàn)這(zh>​★è)樣吧(ba)，我出2萬5，就(jiù)賣給我了(™→≠le)吧(ba)”，那(nà)個(gè)營業(yè)員(yuán)眼睛眨都(¥≠↓dōu)不(bù)眨說(shuō)：“好(hǎo)的(de)，賣給你(nǐ)≤σ±®了(le)”，你(nǐ)猜怎麽著(zhe)？老(lǎo)倆口會(‌¥≥§huì)高(gāo)興嗎(ma)？張大(dà)爺的(de)臉色大(dà≤₩)變，忽然覺得(de)這(zhè)鐘(zhōng)怎麽輕了♦÷ ≈(le)很(hěn)多(duō)，怎麽發現(xiàn)表好(§  hǎo)像沒有(yǒu)在走？他(tā)們倆非常不(bù)情願β™地(dì)付了(le)錢(qián)，滿懷疑慮的(dσ e)帶著(zhe)東(dōng)西(xī)回到(dào)了(¶≈le)家(jiā)，把鐘(zhōng)放(f✔δ☆£àng)在大(dà)廳，看(kàn)上(shà&©©÷ng)去(qù)很(hěn)不(bù)錯(cuò)，但(dàn)老(l&₩₩ǎo)倆口的(de)心裡(lǐ)非常不(bù)爽，這(↔ ✘'zhè)東(dōng)西(xī)好(hǎo)像不(bù)  ☆是(shì)清朝的(de)，那(nà)家(jiā)夥怎麽這(zhè)麽便宜就♦ ‌₩(jiù)賣了(le)，是(shì)不(bù)是(shì)有(yǒu)問(₹δ∏wèn)題?大(dà)爺得(de)了(le)心髒病₩ ÷•，不(bù)久就(jiù)過逝了(le)。 那(♣ ₽nà)個(gè)該死的(de)家(jiā)夥，既讓公司少(shǎo)賺了‌≠(le)一(yī)半的(de)錢(qián)，又(π±yòu)間(jiān)接的(de)害死了(le™ ✘®)人(rén)。其實這(zhè)種案例經常發•₹÷±生(shēng)，當然我說(shuō)的λ∞↕(de)不(bù)是(shì)買來(lái)東(dōng)西(xī)後害→​¥✔死人(rén)的(de)事(shì)，我說(shu≤©Ω♠ō)的(de)是(shì)業(yè)務人(rén)員(yuán)輕易地(↔λdì)出作(zuò)讓步，日(rì)常生(shēng)活中我們會(huì)經★¶δ常去(qù)買衣服，某天，你(nǐ)到(dào)一(yī)家¥€(jiā)店(diàn)裡(lǐ)去(qù≠ε₩•)買衣服，看(kàn)到(dào)一(yī)件(jiπ÷≤•àn)上(shàng)衣，自(zì)己很(hěπΩ≈₹n)滿意，标價是(shì)580塊，我們★£中國(guó)人(rén)都(dōu)喜歡討(tǎ↓'>✘o)價還(hái)價的(de)，這(zhè)個(gè)‌←​♠時(shí)候殺價已成為(wèi)自(zì)然而然λ♣™☆的(de)事(shì)，如(rú)這(zhè)時(shí)你&↓(nǐ)問(wèn)那(nà)個(gè)賣衣λε©服的(de)小(xiǎo)妹(mèi)，說(shuō§")：“小(xiǎo)姐(jiě)，這(zhè↕α↕)件(jiàn)上(shàng)衣，300塊™×我就(jiù)買”那(nà)個(gè)小(xiǎo)妹¶☆★ (mèi)也(yě)像上(shàng)面說(shuō)的(d'≥ ®e)那(nà)個(gè)營業(yè)員(yuán)一(yī)樣，眼睛£→↓>眨都(dōu)不(bù)眨一(yī)下(xià)回λ'答(dá)你(nǐ)說(shuō)：“好(hǎo)，賣給你(nǐ)≥¶吧(ba)，那(nà)邊去(qù)交錢(qián)”。你( ©φnǐ)會(huì)怎麽樣？“上(shàng)當了(le)，應該多(duō'σ§≠)殺點，這(zhè)衣服也(yě)就(jiù)值∞   150塊”，你(nǐ)就(jiù)趁著(zhe)付款的(de)時(s♣₹β€hí)間(jiān)逃了(le)。我們換個'<(gè)位置再思考一(yī)下(xià)，如(rú)你(nǐ)是(shì‍ &)賣衣服的(de)那(nà)個(gè)小(xiǎo)妹γ♣α♥(mèi)，客戶眼睛眨都(dōu)不(bù)眨一(yī)下(xià$↓✔)就(jiù)買下(xià)來(lái)，你(n₽¥ǐ)也(yě)會(huì)想：“喲，真可(kě)惜，早知(zhī)道←φ(dào)我就(jiù)報(bào)高(gāo)點！”

　　再回到(dào)我們自(zì)己的(de)公司εε​，如(rú)果老(lǎo)總告訴市(shì)δλ場(chǎng)部全體(tǐ)人(rén)員(yuán)，我們這(zhè)套≥♠÷沙發，原價是(shì)5000的(de)，如(rú)果客戶實在是(shìσ​≈​)要(yào)少(shǎo)，就(jiù↑βΩ)可(kě)打9折，你(nǐ)猜怎麽著(zh→γ‍λe)？大(dà)家(jiā)都(dōu)是‍δπ(shì)9折成交的(de)，你(nǐ)想一(yī)下(xià)，9折後是(s↕∏☆☆hì)4500跟5000有(yǒu)什(shén)麽差距嗎(ma) €‌？買得(de)起5000塊沙發的(de)還(hái)在乎你(nǐ)₽☆π這(zhè)500塊錢(qián)嗎(ma✘σ♠)？我現(xiàn)在不(bù)是(sh¶§±<ì)在講價格分(fēn)析，但(dàn)講至這(zhè)裡(¥©lǐ)，不(bù)得(de)不(bù)提的(de)是(shì)：客<♠Ω∏戶在選定某家(jiā)公司具體(tǐ)産品的(de)時(shí)候，談價隻是®ε​(shì)一(yī)種面子(zǐ)，能(néng)少(shπ$>ǎo)一(yī)分(fēn)就(jiù)少(shǎo♥♥Ω)一(yī)分(fēn)錢(qián)，或在老(lǎo✔♠>≤)闆與同事(shì)面前炫耀自(zì)己，顯示自(zì)★¶ 己的(de)專業(yè)。這(zhè)個(gè)時(shí)候，給對(du↑♠ì)方一(yī)個(gè)台階，讓他(tā)很(hěn)有(" •yǒu)面子(zǐ)，他(tā)也(yě)就(j"↕∞₽iù)不(bù)好(hǎo)意思再去(qù)砍這(zh₩ⶕè)點錢(qián)了(le)。想一(yī)想，每套沙‍π發多(duō)500，那(nà)麽100套呢(σ"ne)？1000套呢(ne)？每個(gè)業(yè)務員( →>←yuán)都(dōu)知(zhī)道(dào)這(₹≠zhè)個(gè)道(dào)理(lǐ)，你(nǐ)認為(wèi)一(yδλī)年(nián)能(néng)給你(nǐ)們公司多(duō)帶✔•₹來(lái)多(duō)少(shǎo)利潤？

　　有(yǒu)一(yī)天，一(yī)老(lǎo)太太走進一( &yī)家(jiā)水(shuǐ)果店(d&¥™iàn)，問(wèn)老(lǎo)闆，“這(zhè)個 ¶β(gè)李子(zǐ)怎麽樣”？老(lǎo)闆說(shu±↑♣ō)，又(yòu)大(dà)又(yòu)甜，÷★新鮮的(de)。 老(lǎo)太太什(shén)麽都(dōu)沒買，又(y₽←→↕òu)走到(dào)另外(wài)一(yī)家(jiā)水(shuǐ)果店(→•✘Ωdiàn)問(wèn)了(le)同樣的(de)一(yī)句話(huà)←&，老(lǎo)闆還(hái)是(shì)同樣σ 回答(dá)，老(lǎo)太太還(hái)是>←'(shì)走了(le)，就(jiù)這(zhè)±≥樣，老(lǎo)太太看(kàn)了(le)好(hǎo)幾♦§•家(jiā)水(shuǐ)果店(diàn)，最後還(→★hái)是(shì)什(shén)麽都(dōu)沒買， ₩φ'其中一(yī)個(gè)水(shuǐ)果店(dià←∑φ↑n)的(de)老(lǎo)闆很(hěn)納悶地(dì)問(wèn)，我看(¥ π≠kàn)你(nǐ)走了(le)好(hǎo)幾家(jiā)水(shuǐ)果≤₹↔≈店(diàn)了(le)，您到(dào)底想買點什(sh↕★én)麽呢(ne)？老(lǎo)太太回答(dá)說(shuō)：“我↕÷₩兒(ér)媳婦懷孕了(le)，想吃(chī)酸李§"α∞子(zǐ)，所以我就(jiù)出來(lái)看(kàn)看(kàn)有(yǒu ↑)沒有(yǒu)在賣”。老(lǎo)闆恍然大(dà)悟。★∏←

　　我們很(hěn)多(duō)銷售人(rén)員(yuán)非£φ$λ常了(le)解自(zì)己的(de)産品、市(shì)♦↕場(chǎng)的(de)情況。這(zhè)本身(shēn)是(shì)件(j₹₹§iàn)好(hǎo)事(shì)，很(hěn)多(duō)公司招聘銷售人(ré£ ↓&n)員(yuán)的(de)時(shí)候，對(®♠duì)産品的(de)培訓是(shì)必不(bù)可(kě)少(shǎo)‌γ 的(de)，所以在跟客戶溝通(tōng)的(de)時(shí)候，大(dà)→©​部份都(dōu)在談自(zì)己的(de)産品如(rú)何的(de)好Ω¶(hǎo)，如(rú)何的(de)出色，忽略了(le)客戶真正的Ω¶£γ(de)需求。有(yǒu)句話(huà)講得(de)非常好(hǎo)，幫助♠'↓别人(rén)買東(dōng)西(xī)比推銷自(zì)己的(↔☆de)東(dōng)西(xī)給别人(rén)比更容易。我們做ε​★(zuò)業(yè)務的(de)是(shì)客戶與公司的'‍(de)中間(jiān)人(rén)，很(hěn)多(duō)業(yè±<‌®)務人(rén)員(yuán)隻記得(de)自(zì)< →σ己代表的(de)是(shì)公司，卻忘了(leλ£)自(zì)己其實也(yě)是(shì)∑ 客戶的(de)顧問(wèn)，有(yǒu)↕✔↕時(shí)候顧客并不(bù)知(zhī)道(dào)自(&♥♠βzì)己需要(yào)什(shén)麽，正如(rú)∑₩←$沒有(yǒu)出洗衣機(jī)的(de)時(shí)候，人(rén)們也(φαyě)沒有(yǒu)誰想到(dào)要(yào)買那(nà)洗衣機(jī)<>©，就(jiù)算(suàn)是(shì)同樣的(de)産♥★✔品，購(gòu)買的(de)目的(de)也(yΩ ®©ě)會(huì)不(bù)一(yī)定，如(rú)，有(yǒuλ‍¥)的(de)人(rén)買太陽鏡是(shì)為(wèi)了(le)耍酷≠‍，有(yǒu)的(de)是(shì)不(b↓ "ù)想讓人(rén)認識自(zì)己，有(yǒγ≤ ®u)人(rén)可(kě)能(néng)是(shì)眼鏡腫了(le∏'±>)想折一(yī)下(xià)。所以，我們做∑↑(zuò)業(yè)務的(de)，一(yī)定要(yào)想到(dào)自‌≤δ(zì)己也(yě)是(shì)客戶的(de)顧問(wèn)∞£®，我們是(shì)滿足客戶需求的(de)，不(bù)是(sε&σhì)單純的(de)推銷産品。

　　我一(yī)親威在阿聯酋，他(tā)的(de)一(yī)個(gè)客•♥¥♦戶準備要(yào)2000個(gè)鐵(tiě)的(de)文(wén)件(jiβδβàn)櫃，讓我幫她(tā)在國(guó)內(nèi)找貨源，要(yào)求β&是(shì)：高(gāo)1320，厚450，寬610，0.8的(de)闆，  £可(kě)拆裝的(de)。我一(yī)聽(tīng)很(hěn)高↑÷(gāo)興，憑我做(zuò)銷售這(zhè)©↑麽多(duō)年(nián)的(de)經驗，∑​沒有(yǒu)問(wèn)題。但(dàn)事(shì)實上(shà £ng)并不(bù)是(shì)我相(xiàng)像的(∞₩‌de)那(nà)麽容易，對(duì)櫃子(λπzǐ)這(zhè)東(dōng)西(xī)一(yī)點都(dōu)₩×不(bù)了(le)解，打開(kāi)阿裡(lǐ)，點開(kāiσ←)了(le)幾家(jiā)公司的(de)聯系方式，打電∞'(diàn)話(huà)過去(qù)，大(dà)部份是(shì)業(•✘¥‌yè)務人(rén)員(yuán)接的(de)，因貨是(shì)出׶口，要(yào)從(cóng)天津、上(↓≥♥shàng)海(hǎi)或深圳出發，但(dàn)我人(rén)在成"←​φ都(dōu)，所以找的(de)工(gōng)廠(chǎng)都(d®α ōu)是(shì)上(shàng)海(hǎi)、深圳、蘇州、δ↔$•天津那(nà)一(yī)塊的(de)企業(yè)，媽(mā)的(d↔✔e)，說(shuō)來(lái)有(yǒu)些(xiē♠λ₹)氣人(rén)，有(yǒu)一(yī)半的(de)業(yè)務≤♦★員(yuán)當聽(tīng)到(dào)我是(shì)成都(dōu)§¶的(de)，都(dōu)像用(yòng)異樣的(de)聲音(yīn)問≠‍(wèn)我問(wèn)題，好(hǎo)像我是(‌'shì)騙子(zǐ)一(yī)樣，更有(yǒuεα)一(yī)個(gè)家(jiā)夥，是(shì)個(gΩ✔π₹è)女(nǚ)的(de)，聽(tīng)到(dào)我說(shuō)是(s‌$hì)成都(dōu)的(de)，叭的(de)✔ €♥一(yī)聲就(jiù)把電(diàn)話(₩×π←huà)挂了(le)，說(shuō)：“太遠(yuǎn)了(le)，我們不α₩"↑(bù)做(zuò)”。你(nǐ)們想一(yī)想，這(zhè€λ)些(xiē)怎麽能(néng)做(zu ∞↔™ò)好(hǎo)銷售。銷售人(rén)員( <Ωyuán)不(bù)專業(yè)讓公司損失的(de)利潤↔₩，雖然我沒有(yǒu)計(jì)算(suàn)，但(dàn)我相(xiàng)€♣£ε信不(bù)會(huì)少(shǎo)。

　　業(yè)務人(rén)員(yuán)不(bù)了(le)解真實的(de✘✔¶₽)情況下(xià)，永遠(yuǎn)不(bù)要(y∞&ào)給客戶下(xià)結論，這(zhè)一(yī)點我發現(xiàn)很(hλ <ěn)多(duō)業(yè)務員(yuán)都(dōu)會(huì)犯♦α這(zhè)個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通(tōng)後，或初次看(kàλδn)一(yī)眼客戶的(de)表情就(jiù)下(xià<♦"♠)結論：“這(zhè)家(jiā)夥一(yī)看♣&(kàn)就(jiù)知(zhī)道(dào)沒有(yǒu)錢(q₩↓λ♣ián)，多(duō)半不(bù)會(huì)買，隻是(shì)随♥≠便問(wèn)問(wèn)的(de);這(zhè)家(jiā)夥是(shφ✔ ì)不(bù)是(shì)來(lái)打探信息的(de)？”業(yè)務員(y<♥↔λuán)如(rú)有(yǒu)這(zhè)"×樣的(de)想法，就(jiù)算(suàn₽​)非常想買，也(yě)不(bù)會(huì)買你(↔<nǐ)的(de)，會(huì)對(duì)你(nǐ)×↑及你(nǐ)所在的(de)公司痛恨一(yī)<&✔輩子(zǐ)。尤其是(shì)新業(yè)務人(r★♦én)員(yuán)，經常會(huì)這(zhè)樣，其實，成功的(de)銷售λ©人(rén)員(yuán)，完成一(yī£‌)次訂單都(dōu)會(huì)經曆兩個(gè)↓¥ 過程，一(yī)個(gè)是(shì)心裡(lǐ)成交，第二個(gè‍φ↕¶)是(shì)現(xiàn)實成交。成功的(d≤εδe)銷售人(rén)員(yuán)在與客戶見(jià≤♠↓☆n)面之前，在心裡(lǐ)就(jiù)認為(wèi)一(yī)定能(né¶÷™&ng)成交的(de)，與他(tā)們見(jiàn)面聊聊，隻是(‍©shì)想讓他(tā)們對(duì)我們更了(le)®≠λ‍解。有(yǒu)句話(huà)叫：“老(lǎo)将出馬，一(yī)個(gè) γ>∏頂三”，其實“老(lǎo)将”的(de)經曆∞±£>固然比新手多(duō)一(yī)些(xiē)，但(dàn)其中更重要(α₽yào)的(de)是(shì)，老(lǎo)将沒出馬之前就(jiùπφ)知(zhī)道(dào)對(duì)方那(n←σ↓↓à)小(xiǎo)子(zǐ)一(yī)定不(bù)是(sΩβhì)我對(duì)手，打兩回合就(jiù)把他(tā)♣"搞定。

　　所以，我們在日(rì)常工(gōng)作(zuò)中接到(dào★✔ ↔)客戶的(de)電(diàn)話(huà)，不(bù)管↕↑∏±他(tā)是(shì)否要(yào)買你(★"σnǐ)的(de)東(dōng)西(xī)，都(dōu)把他(tā)©••₩當作(zuò)你(nǐ)的(de)客戶。都•"✔(dōu)要(yào)認真對(duì)待，客戶買你(nǐ)的(de)，固''然有(yǒu)買你(nǐ)的(de)道(dào)理(lǐ)，沒有(♥↔yǒu)買你(nǐ)的(de)也(yě)有(yǒu)他(tā)沒買的∑¶ε(de)理(lǐ)由，就(jiù)算(suàn)現(xiàn)在沒有(y•' €ǒu)買，不(bù)一(yī)定将來(lái)就(jiù)不(bù↔∏→♦)會(huì)買，就(jiù)算(suàn)是(shì)他(tā)買不(bù)≥¥σ≠起，不(bù)一(yī)定他(tā)周圍的∞'↓(de)朋(péng)友(yǒu)買不(bù)起。現(xiànβδ₽)實中有(yǒu)大(dà)量五音(yīn)不(₹®bù)全的(de)人(rén)購(gòu)買鋼琴充門(mén)面，從(c€​óng)不(bù)翻書(shū)的(de)一(y¶φī)些(xiē)人(rén)購(gòu)買大(dà)量•×÷©的(de)書(shū)裝著(zhe)有(yǒu)學問(wèn)，有(×€☆yǒu)很(hěn)多(duō)開(kāi)奔馳的(de)人(rén)卻穿著(≥ εzhe)布鞋。所以我們在工(gōng)作(zuò)∏≈∏中，不(bù)要(yào)随便地(dì)給客戶下(¥ ≈ xià)結論，認真的(de)聽(tīng)客戶的(de)問(wè‍§σn)話(huà)，分(fēn)析他(tā)的(de) ↑需求。

　　我在北(běi)京華聯卡西(xī)歐買了♦§♥(le)一(yī)塊表，戴了(le)三個(gè)月(yuè)，因為(wèi±∏​)一(yī)開(kāi)始買的(de)時(s♦←₽hí)候時(shí)間(jiān)都(dōu)是(shì)設置好(©•hǎo)的(de)，我當時(shí)也(yě)沒去(qù)管其它的(de♣★)，忽然有(yǒu)一(yī)天我發現(x¶ iàn)我忘了(le)怎麽設置了(le)，$‌∏搞了(le)半天都(dōu)沒弄出來(lái)。我抽了(le)一(yī)個≤•(gè)周末，陪朋(péng)友(yǒu)逛街(jiē)時($φ♣shí)路(lù)過華聯，我就(jiù)進去(qù)，順便想給我的(d☆≤σ‍e)朋(péng)友(yǒu)也(yě)買一(yī)個(gè↓♠§)，我走到(dào)櫃台前對(duì)賣表的(de)營業♣§(yè)員(yuán)說(shuō)：“小(xiǎo)姐(j★πα‌iě)，三個(gè)月(yuè)前我在你(nǐ)那(nà)買了(le)塊♣≥手表，我忘了(le)怎麽設置了(le)，麻煩你(nǐ)告訴我一(y' ¶σī)下(xià)”。當時(shí)，剛好(hǎo)有(yǒu)兩位客人Ω≠<(rén)過來(lái)看(kàn)表，她(tā)說(shuō)了(le)句：₽✔↑“好(hǎo)，你(nǐ)稍等一(yī)下(xià)”，我就(ji£¶™λù)在那(nà)等，我是(shì)從(cón↔←≥g)中午1：45一(yī)直等到(dào)3：20，她(tā↔♥)隻顧介紹他(tā)的(de)表給其它人(rén)，沒有(yǒu)♥®₹÷時(shí)間(jiān)理(lǐ)我，我終于®¥©發火(huǒ)了(le)，當著(zhe)他(tā®≥$)們客戶的(de)面，說(shuō)：“你(nǐ)們卡西('→σ★xī)歐怎麽這(zhè)樣，賣了(le)東(dōng)西(xī)就(ji★λαù)不(bù)管人(rén)了(le)，而且用(yòng)了(‌‌ le)三個(gè)月(yuè)，表面就(jiù₹<←)花(huā)了(le)，我問(wèn)個(gè)怎•≈÷麽樣設置，就(jiù)等了(le)近(jìn)2個<∑↓​(gè)小(xiǎo)時(shí)”。其它客>∑戶當聽(tīng)到(dào)我這(zhè§δ)樣說(shuō)時(shí)，都(dōu)走 ∏δ了(le)。其實他(tā)給我講一(yī)下(xià)最多(duσ"✔<ō)也(yě)就(jiù)1分(fēn)鐘(zhōng)，而且我還(hái)可≤β•±(kě)以再買一(yī)支，還(hái)能(néng)夠幫她(tā)說(s£↑huō)幾句好(hǎo)話(huà)。我們都(dōu)知(zhī)道(dào)¥§×的(de)，當我們在買某樣東(dōng)西(xī)，剛好 β(hǎo)有(yǒu)其他(tā)人(rén)£↑在這(zhè)買過同樣的(de)産品，他(tā)的(de)一(yī)句話(©★huà)對(duì)我們來(lái)說(shuō)比業(≈×δ¶yè)務人(rén)員(yuán)講所有(yǒu)的(de)≥→∑Ω話(huà)都(dōu)管用(yòng)。

　　現(xiàn)實當中，我們好(hǎo)多(뮶•duō)業(yè)務人(rén)員(yuán)，幹了(le)很(hěn)多‌¶α(duō)年(nián)，還(hái)像新入行(xíng)那(α✔←nà)樣，天天都(dōu)在找客戶，這(z↕'≤hè)個(gè)不(bù)是(shì)說(shuō)他(tΩ ā)的(de)業(yè)務能(néng)力有(yπ×ǒu)多(duō)差，我很(hěn)負責人(rén)地(dì)告訴你(nǐ)↕₹∑&，大(dà)部份原因是(shì)你(nǐ)忘記了≤αΩ(le)你(nǐ)的(de)老(lǎo)客戶，世界™γπ上(shàng)有(yǒu)名的(de)銷售大(dà)師(shī)，吉尼斯÷↔'世界記錄的(de)保持者，喬吉拉德先生(shēng)告訴✘λ↑α他(tā)的(de)老(lǎo)客戶：不(bù)管在何時(shí)何★★♣>地(dì)，當我再次遇到(dào)你(nǐ)，我會(huì)放(fàng)下(£<•xià)我手上(shàng)任何工(gōng)作(zuò)向您打招呼，↑&∏♠為(wèi)您提供服務。很(hěn)多(duō)業(yè)務人(rén)"¥÷"員(yuán)一(yī)聽(tīng)到(dào)服ε™₹≈務，就(jiù)想到(dào)是(shì)公司的(de)事(shì)，或←♠$≈想到(dào)又(yòu)要(yào)花(huā)錢(qián)，λ✘ 其實大(dà)家(jiā)想一(yī)想，如(rú)果當時₹εα→(shí)那(nà)位卡西(xī)歐的(de)銷售小(xiǎo)姐(j"Ωiě)如(rú)停下(xià)手中的(d♠∑e)活，走過來(lái)說(shuō)，您好(hǎo)✔∏，您用(yòng)的(de)手有(yǒu)★→什(shén)麽問(wèn)題嗎(ma)？需要(yào)我幫忙嗎(ma)？ ∑Ω這(zhè)話(huà)讓想要(yào)買的(de)人£♥(rén)聽(tīng)到(dào)，心裡(→←←'lǐ)是(shì)不(bù)是(shì)對(duì ♦©)這(zhè)家(jiā)公司非常信任？認為(wèiεβ↓)這(zhè)是(shì)一(yī)家(jiā)非常負 λ<β責任的(de)公司，産品一(yī)定也(yě)非常不(bù)錯(cφΩuò)，所以，下(xià)次如(rú)你(nǐ)的(de)老(lǎo)客™ε₹戶過來(lái)，你(nǐ)一(yī)定要(yào)隆重向大(dà)家(j✘★§€iā)介紹，感謝(xiè)他(tā)買了(le)你(nǐ)的(de)東(dōn•←♥φg)西(xī)，逢年(nián)過節的(de)時$ δ≤(shí)候給你(nǐ)的(de)客戶發一(yī)張卡片，或發一(yī)條短±★∑(duǎn)信問(wèn)候，相(xiàng)信你(nǐ)的(de)銷售業( $δyè)績會(huì)越來(lái)越高(gāo)。

　　我們很(hěn)多(duō)業(yè)務人(rén)員(yuán×← )都(dōu)非常自(zì)信，認為(wèi)我們公司是(shΩ∏€₹ì)行(xíng)內(nèi)最好(hǎo)的•>(de)，我們的(de)産品也(yě)是(shì)最優秀的(de)，這(z≈≥→hè)本身(shēn)是(shì)好(hǎ ‍o)事(shì)，我現(xiàn)在所提到(dào)的(de)是(shì)，他§♠≈★(tā)們這(zhè)樣的(de)自(z<♣ì)信，無形當中也(yě)會(huì)認為(wèi)自(zì)己也(yě)₩∏←是(shì)最好(hǎo)的(de)，所以，無形會(huì)表現(x✘♠∏iàn)出自(zì)己是(shì)專業(yè✔₩)的(de)人(rén)士，與客戶溝通(tōng)過程中會(huì)經常性γσ 地(dì)講一(yī)些(xiē)專業(yèβ‍)用(yòng)語，還(hái)有(yǒu)一 ÷σ(yī)些(xiē)甚至動不(bù)動冒出幾句外(wà$¶•©i)語，搞得(de)對(duì)方不(bù)知(zh≠★✘ī)道(dào)你(nǐ)在說(shuō)什(shén)麽，又(yòu) '不(bù)好(hǎo)意思問(wèn)，感覺跟你(nǐ)有(yǒβ®u)很(hěn)大(dà)的(de)距離(lí)。你(nǐ)認為(w♥¶èi)這(zhè)樣溝通(tōng)會(huì★π§ )愉快(kuài)嗎(ma)？

　　還(hái)有(yǒu)我想強調的(de)是(shì)，我們有(yǒu) ↓≥很(hěn)多(duō)新的(de)業(yè)務人♠"(rén)員(yuán)，在找客戶的(de)核心人(rén)物(wù)€>時(shí)，總是(shì)被前台或無關人(rén)員(yuán)擋在外₩♥♠↑(wài)面了(le)，前台的(de)接線生(shēng)，天天☆®βλ都(dōu)在接電(diàn)話(huà)，各種各樣的™¶‍(de)聲音(yīn)都(dōu)聽(tīng)過₹‍，特别是(shì)新的(de)業(yè)務人(rén)員(yuán)，一(yī∑≠↓)聽(tīng)聲音(yīn)就(jiù)知(zhī)道(dào)來(l ↔¥ái)推銷的(de)，說(shuō)著(zhe)強裝出來(lái)☆$‍←的(de)普通(tōng)話(huà)，自(zì)認為(wèi)很(hěn)≈∞ &專業(yè)的(de)語言，一(yī)聽(tīng✔§β)就(jiù)知(zhī)道(dào)跟大(λ≠✔♠dà)衆不(bù)一(yī)樣的(de)，一(yī)外(wài)星球的₩σ≈‍(de)人(rén)，其實，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，δ​最容易接受的(de)聲音(yīn)是(shì)客戶當地(dì)的(de'÷)聲音(yīn)，最容易接受語言的(de)是(s∑¥₽↕hì)平時(shí)講話(huà)的(de)語言，如(rú)果你(nǐ)♣‍現(xiàn)在是(shì)在南(nán≤® )京，那(nà)你(nǐ)給南(nán)京客戶打電(diàΩλε¶n)話(huà)的(de)時(shí)候，就(jiù)講ε±∏↕南(nán)京話(huà)，前台一(yī)般情況下γ≠≠(xià)不(bù)會(huì)擋你(nǐ)的(de)，隻是(shì)≤‍ ±把你(nǐ)當作(zuò)是(shì)本公®α司的(de)同事(shì)。

　　所以，跟客戶溝通(tōng)，最好(hǎ✘εα>o)用(yòng)客戶當地(dì)的(de)語言，☆ $講客戶聽(tīng)得(de)懂(dǒng)的(de♥λ★φ)話(huà)，令可(kě)讓對(duì← π)方認為(wèi)自(zì)己是(shì)善良的(de)普通(φ∏♠‍tōng)人(rén)。

　　有(yǒu)一(yī)次，我們公司采購(gòu)了(le)一÷≥ε(yī)批零件(jiàn)，供應商說(shuō)好(hǎo)是(shì)周二下π♥ (xià)午1：00送貨的(de)，我是(sh∞ ≠ì)從(cóng)早上(shàng)9點一(yī)直問$₽≤ (wèn)有(yǒu)沒有(yǒu)出來(lá®α$i)，到(dào)了(le)晚上(shàng)9☆™點，他(tā)們都(dōu)還(hái)到(☆§dào)，期間(jiān)他(tā)們一(yī)直口口聲聲說(sφ  huō)出來(lái)了(le)。但(dàn)至到(dào)第二天的(<<€de)下(xià)午3點才來(lái)，讓我們老(lǎo €$÷)總非常的(de)火(huǒ)大(dà)，下(xià)次再也(yě)不(✔♠∞bù)買他(tā)們的(de)東(dōng)西(xī)了£φ(le)。我們做(zuò)業(yè)務的(de)，與客戶×✔Ω™溝通(tōng)的(de)時(shí)候，大(₽∏φdà)部份都(dōu)有(yǒu)勢在必得(de)的(de)®→§心态：“隻要(yào)能(néng)拿(ná) ↔下(xià)訂單，什(shén)麽條件(jiàn)都(dōu)可(kě)★ε以答(dá)應”;比如(rú)：

　　明(míng)明(míng)是(shì)20天可§♦∏(kě)以交貨的(de)，為(wèi)了(le)≠₹δ討(tǎo)好(hǎo)客戶，說(shu¶•  ō)是(shì)18天可(kě)以交

　　明(míng)明(míng)帶電(diàn)時(shí)間(jiān≠♠​≤)是(shì)40小(xiǎo)時(shí)的(d£​Ω↕e)，卻說(shuō)成50個(gè)小(xiǎo)時(shí)

　　明(míng)明(míng)說(shuō)是(sh↕₽≥↓ì)100克紙(zhǐ)張的(de)，卻φ£‍說(shuō)成120克

　　如(rú)此等等。反正隻要(yào)客戶給∏ >了(le)錢(qián)，自(zì)己有(yǒu)了(le)擁金(jīn)，其₽×它的(de)都(dōu)不(bù)管了(le)。‍≥經調查，平均一(yī)個(gè)不(bù)✘  ♥滿意的(de)客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這(zh₩₹¶ è)裡(lǐ)順便提一(yī)下(xià)，我們現(xiàn)在很(≥ ♠hěn)多(duō)公司都(dōu)在提客戶忠誠度，因為(wèi)光(guān ✘®g)客戶滿意還(hái)不(bù)行(xíng∑€​σ)，滿意的(de)客戶不(bù)一(yī)定下(x§α₩ià)次還(hái)會(huì)買你(nǐ)的(de)，平均一(yī)個(α§​gè)位忠誠的(de)客戶會(huì)向3個(gè)人(rén)∏ ε推薦你(nǐ)的(de)産品。 這(zhè)裡(lǐ)我們了(le)解一(yī♦‌¥)下(xià)什(shén)麽叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度≈ 是(shì)指客戶的(de)期望與現(xiàn)實的(de)差距，如(↑♣rú)達到(dào)期望，就(jiù)滿意，未達到(dào)就(jiù↑✘)不(bù)滿意，超過就(jiù)是(shì)忠誠。96%的(de)∞Ω ×不(bù)滿意客戶不(bù)會(huì)向公司報(bào)怨，隻是(sh¶φ'↔ì)下(xià)一(yī)次不(bù)買你(nǐ)的(→↓¥•de)就(jiù)是(shì)了(le)。這(zh<★€è)就(jiù)是(shì)為(wèi)什✘☆(shén)麽有(yǒu)些(xiē)公司要(yào≤★)求業(yè)務員(yuán)在給客戶作(zuò)産品說(shuō)明(míγ↔βng)時(shí)有(yǒu)所保留的(de)原因，各位試想一(yγ♥•×ī)下(xià)：我們給客戶承諾帶電(diàn™φ✘)時(shí)間(jiān)是(shì)40小(xiǎo)時(shí)♦←←，結果卻是(shì)50小(xiǎo)時(shí)，客戶會(huì)非常的(dΩπe)驚喜。所以，我們做(zuò)業(yè)務的(de)，不(σ¥≥bù)要(yào)為(wèi)了(le)拿(ná)下(xià↑♠§)訂單，不(bù)徹實際地(dì)給客戶$✘♥作(zuò)一(yī)些(xiē)承諾，這(zhè)樣，‍₩∑很(hěn)容易斷了(le)自(zì)己的(de)财路(lù)。