銷售≠隻說(shuō)話(huà)80%的(∏♣≥₩de)銷售員(yuán)都(dōu)認為(wèi)"™©♠銷售關鍵的(de)就(jiù)是(shì)嘴巴會(huì)說( ≠Ωshuō)話(huà)，所以一(yī)見(jiàn)到(dào)客戶就♣ (jiù)滔滔不(bù)絕，而大(dà)部分(fβ₩÷ēn)客戶都(dōu)還(hái)沒有(yǒu≈<)耐心聽(tīng)完你(nǐ)講就(jiù)拒絕了(l‍≥♦e)，筆(bǐ)者接觸很(hěn)多(duō)各行(∑×xíng)各業(yè)的(de)銷售高(gāo)±₹®♠手，他(tā)們都(dōu)認為(wèi)做(zuò)銷售耳朵要(yào)∞✔≠比嘴巴重要(yào)！溝通(tōng)從(cóng)心開(kāi)始Ω ↔，第一(yī)步就(jiù)是(shì)學會(huì)傾聽(tīng)，在Ω∞銷售中，80%成交要(yào)靠耳朵完成，§¥…

銷售≠隻說(shuō)話(huà)

80%的(de)銷售員(yuán)都(dōu)認為(wèi)銷售<₹✘最關鍵的(de)就(jiù)是(shì)嘴巴會(huì)¥♦說(shuō)話(huà)，所以一(yī)Ω₽λ≥見(jiàn)到(dào)客戶就(jiù)滔滔不(bù)絕，而大(dà)部分​<‍(fēn)客戶都(dōu)還(hái)沒©✔®有(yǒu)耐心聽(tīng)完你(nǐ)講&₹就(jiù)拒絕了(le)，筆(bǐ)者接觸很(hěn)多(duō)各行(xí'¥₽$ng)各業(yè)的(de)銷售高(gāo)手，•♦>他(tā)們都(dōu)認為(wèi)做(zuò)銷售耳朵Ω§要(yào)比嘴巴重要(yào)！溝通(tōng)從(cóng)心開(kāπ'i)始，第一(yī)步就(jiù)是(s↑✘hì)學會(huì)傾聽(tīng)，在銷售中，80↔♦∞§%成交要(yào)靠耳朵完成，僅有(yǒu)20% ‍♣&靠嘴巴來(lái)講解。

180%的(de)成交靠耳朵完成

（1）傾聽(tīng)客戶需求。
（2）改進産品和(hé)服務。
（3）掌握客戶的(de)滿意度。

銷售人(rén)員(yuán)首先應該扮演好(hǎo±‍♥)聽(tīng)衆，而後才是(shì)演說(shuō)家(jiā)。

學會(huì)傾聽(tīng)客戶的(de)談話(huà)

（1）讓客戶把話(huà)說(shuō)完，不(bù)要(yào)打斷♦©€™對(duì)方。
（2）努力去(qù)體(tǐ)察客戶的(de)感✔δ←情。
（3）全身(shēn)關注地(dì)聆聽(tīng)₩★ ，不(bù)做(zuò)無關的(de)動作(zuò)。
（4）要(yào)注意反饋。聆聽(tīng)客φφ戶的(de)談話(huà)要(yào)注意客戶π←↔的(de)反饋，及時(shí)驗證自(zì)己是(shì)否已經了(le←¥)解客戶的(de)意思。
（5）不(bù)必介意客戶談話(huà)時(shí)的(de)語言和←¶(hé)動作(zuò)特點。注意放(fàng)®​γ在客戶談話(huà)的(de)內(nèi)容上(shàng)。
（6）要(yào)注意語言以外(wài)的(de)表達手☆ §↕段。
（7）要(yào)使思考的(de)速度與談話(huà)相(x¶↑iàng)适應。思考的(de)速度比講話(huà)的(de)速度快(ku®π∏≤ài)若幹倍，因此在聆聽(tīng)客戶的(de)談話(hu₽¶à)時(shí)，大(dà)腦(nǎo)要(yào↓>®)抓緊工(gōng)作(zuò)，勤于思βλ考分(fēn)析。
（8）避免出現(xiàn)沉默的(de)情況。

認真傾聽(tīng)，是(shì)增進你(nǐ)與客戶₽ 信任的(de)催化(huà)劑。學會(huì)傾聽(tīng)×♦φ客戶談話(huà)的(de)銷售人(rén)員(yuán)，會(h•‌✔uì)真正走進客戶的(de)心理(lǐ)，因此能(¥←★néng)夠在雙方之間(jiān)建立信任和(hé)默契。

聽(tīng)懂(dǒng)“價格太貴”的(de)潛台詞

（1）“潛台詞”之一(yī)：價格比别人(rén)高•≥​(gāo)，難以做(zuò)決定。
（2）“潛台詞”之二：我對(duì)你(γπ​nǐ)不(bù)了(le)解，風(fēng)險太大(dà÷γα∏)，再考慮考慮。
（3）“潛台詞”之三：你(nǐ)說(shuō)的(de)這(zhè)些(xi¥∑ē)不(bù)是(shì)我真正關心的(de)。

透過言談識透客戶的(de)心機(jī)

（1）對(duì)他(tā)人(rén)評頭品足•σ∑的(de)人(rén)-嫉妒心比較重。
（2）說(shuō)話(huà)暧昧的(de§♥"β)人(rén)-喜歡迎合他(tā)人(rén)。$₹₩¥
（3）話(huà)家(jiā)常的(de)人‌γ∏₩(rén)-想跟你(nǐ)套近(jìn)乎。
（4）避開(kāi)某個(gè)話(huà)題的(de)人(rén)-←♣≤←內(nèi)心潛藏著(zhe)其它目的(de)。
（5）論斷别人(rén)的(de)人(rén)-比較有(yǒu)心機(jī)。$★<銷售人(rén)員(yuán)不(bù)要(yàΩ↕o)過于聽(tīng)信客戶的(de)這(zhè)種論γ₽斷，而要(yào)善于分(fēn)析其中✘↕∑的(de)玄機(jī)，不(bù)能(néng)影(yǐng)響銷≠↓₩≈售。
（6）惡意指責别人(rén)的(de)人(rén)-有(yǒu)強烈的λ®(de)支配欲。
（7）見(jiàn)風(fēng)使舵的(de)人(rén)-非常容易變臉。₹‌δ
（8）愛(ài)發牢騷的(de)人(rén)-心眼小(xiǎo)，不(₽£•bù)能(néng)裝下(xià)更多(duō)的¶♠(de)事(shì)。不(bù)大(dà)可(kě)不(♦≥$✔bù)必把他(tā)們的(de)話(huà)放(fàng)在心上(shàngφ←‍)，隻需要(yào)按原計(jì)劃行(xíng)動π™即可(kě)。
（9）訴諸傳統的(de)人(rén)-思想保守。

“說(shuō)話(huà)”洩露客戶的(de)信•±↕£息

在生(shēng)意場(chǎng)上(shàng≤​ ≠)，銷售人(rén)員(yuán)必須打起12分(fēn)的(de)≠÷精神，從(cóng)客戶的(de)每句話(εδ≠ huà)中找到(dào)有(yǒu)價值的(de)情報(bàoλε<)。

（1）在正式的(de)場(chǎng)合發言中，客戶一(yī)開(‍® kāi)始就(jiù)清喉嚨。表明(mí♥≈γng)他(tā)有(yǒu)點緊張。
（2）說(shuō)話(huà)時(shí)不(bù)斷清喉嚨，改變聲調的←£(de)人(rén)，可(kě)能(néng)還(hái)有(y£★ǒu)某些(xiē)焦慮。
（3）有(yǒu)的(de)清嗓子(zǐ)，是(shì)因為(wèi)他γ ≠(tā)對(duì)問(wèn)題還(hái)≈∏✔★是(shì)遲疑不(bù)決，需要(yào)繼續考慮。
（4）故意清喉嚨則是(shì)對(duì)&♣♦®别人(rén)的(de)警告，表達一(yī)種不(β≤♣¥bù)滿的(de)情緒。
（5）口哨聲有(yǒu)時(shí)是(shì)一(yī)種潇灑或處之泰然✔✔♣的(de)表示。說(shuō)明(míng)客戶胸有(Ω♥←yǒu)成竹，表現(xiàn)出了(le)十"→> 足的(de)信心。對(duì)此銷售人(↑σ✘rén)員(yuán)要(yào)想好(hǎo)對(duì)策，避免陷←₩↓入對(duì)方的(de)圈套中。
（6）內(nèi)心不(bù)誠實的(de)€$人(rén)，說(shuō)話(huà)聲音(yīn)支支吾吾，ε∏α這(zhè)是(shì)心虛的(de)表現(xiàn)。
（7）內(nèi)心卑鄙的(de)客戶，心懷鬼胎，因此聲音(yī≈≠γn)陰陽怪氣，非常刺耳。
（8）內(nèi)心清順的(de)客戶，言談清涼™☆≠ 平和(hé)。
（9）有(yǒu)叛逆企圖的(de)人(rén)，說(shuō)話(€≤huà)時(shí)常有(yǒu)幾分(fēn)愧色。
（10）财大(dà)氣粗的(de)人(ré​÷n)，言辭上(shàng)會(huì)有(yǒu)$↓過激之聲。
（11）污蔑他(tā)人(rén)的(de)人(r×‌>én)閃爍其詞，喪失操守的(de)人(rén)言談吞£ε吞吐吐。

聲音(yīn)诠釋客戶內(nèi)心的(de)一(y↕ ī)種表情。

銷售人(rén)員(yuán)不(bù)能(nén∏✘β←g)隻注重表面的(de)言辭，而要(yào)聽(✔ tīng)懂(dǒng)客戶的(de)畫(huà)外(wà↓¶€i)音(yīn)，才能(néng)拿(ná)捏'×客戶的(de)心理(lǐ)。專業(yè)門(mén)店(diàn)銷售知(z↕↑×hī)識分(fēn)享平台，搜索關注門(mén)店(diàn)老(lǎo)¥€狐狸。

（1）內(nèi)心平靜(jìng)，聲音(y₩Ω∞īn)也(yě)就(jiù)心平氣和(hé)。γ₽♠
（2）內(nèi)心清順時(shí)，就¶∏(jiù)會(huì)清涼和(hé)暢的(↕↑ de)聲音(yīn)。
（3）速度快(kuài)的(de)人(rén)，大(dà)都(dōu)能(né© ng)言善辯。
（4）速度慢(màn)的(de)人(rén)，則較®™<為(wèi)木(mù)讷。

人(rén)外(wài)在的(de)聲音(yīn)®↕φ©随著(zhe)內(nèi)心世界變化(huà)而變化(huà)，所以說♣λ(shuō)：“心氣之争，則聲變是(shì)也(yě)。™₩✔‍”

透過語态看(kàn)出客戶的(de)性格。

（1）善于使用(yòng)恭敬用(yòng)語的(de)客戶。多(duō)圓∑™滑和(hé)世故。
（2）多(duō)使用(yòng)禮貌語的(de‌¶)客戶。心胸比較開(kāi)闊，有(yǒu)一(yī)定的(d←×e)包容力。
（3）說(shuō)話(huà)簡潔的(de)客戶。性λ "格豪爽、開(kāi)朗、大(dà)方。
（4）說(shuō)話(huà)拖拖拉拉廢話(h✘≥ uà)連篇的(de)客戶。責任心不(bù)強。
（5）說(shuō)話(huà)習(xí)慣用(yòng)方♣φ₩言的(de)客戶。感情豐富而特别重感情。
（6）善于勸慰他(tā)人(rén)的(de)客戶。才思敏捷 σ♠。
（7）在談話(huà)中好(hǎo)為(wèi)人(rén)師(shī)的(d↕≥♠ e)客戶。喜歡賣弄，要(yào)走進他(tā)們的(de)內(nèi)心€Ω£，根本的(de)一(yī)點事(shì)滿足他(tā)們好(hǎo↔  )為(wèi)人(rén)師(shī)的(de)心理‌<✔(lǐ)。
（8）肆意誣蔑他(tā)人(rén)的(de)客戶。心胸比較狹窄，在¥€ 接觸的(de)過程中，你(nǐ)一(yī)定要(y★£ào)善于掩蓋自(zì)己的(de)才幹，展露自(zì)己的(↔  de)普通(tōng)的(de)一(yī)面，從≤↕γ✘(cóng)而避免引起對(duì)方的(de)猜忌。>‍ 
（9）說(shuō)話(huà)尖酸刻薄的(de)用(yòng)戶。‌ δ≤這(zhè)種人(rén)時(shí)常會(huì)遭到(dào)周圍人(rγ™én)的(de)厭(yàn)惡。

“态度決定一(yī)切”，語态決定一(yī)個<≤‍(gè)人(rén)的(de)性格，也(yě)決定了(lπ ♠e)客戶以怎樣的(de)心态去(qù)面對(duì)銷售&→人(rén)員(yuán)，進而赢得(de)大(dà)單。

口頭語展示客戶的(de)心理(lǐ)

（1）“我個(gè)人(rén)的(de)想法是(☆©∑"shì)···”“是(shì)不(bù)是(≤λαshì)···”“能(néng)不(bù)能(néng)···”∑±和(hé)藹可(kě)親，能(néng)做(zuò)到(d®≤ào)客觀理(lǐ)智，冷(lěng)靜(jìng)分(fēn)析，然後做( ←★zuò)出正确的(de)判斷。
（2）經常使用(yòng)流行(xíng)詞彙的‍‌(de)人(rén)。随大(dà)流，喜歡浮誇，缺少(shǎo)個(∏πgè)人(rén)主見(jiàn)和(hé)獨立感。
（3）經常使用(yòng)“卻是(shì)如(rú)此”的(deπ>)人(rén)。大(dà)多(duō)是(shì)淺薄無知(≈∑zhī)。
（4）“絕對(duì)”多(duō)的(de)人(rén)✔δ→≤。武斷的(de)性格顯而易見(jiàn)。
（5）經常使用(yòng)外(wài)來(lái)語言和(hé)外(wài)語©"♣'的(de)人(rén)。虛榮心強，愛(ài)賣弄和(h☆€é)誇耀自(zì)己。
（6）“我早就(jiù)知(zhī)道(dào)了(le)”有(yǒu)ε≈表現(xiàn)自(zì)己的(de)強烈欲§♠•↕望。
（7）“這(zhè)個(gè)···”“那(nà)個(gè)·₩© ··”“啊···”說(shuō)話(huà)‌≠辦事(shì)都(dōu)比較小(xiǎo)心謹慎。
（8）“果然”的(de)人(rén)。多(duō)自(zì)以為(wèλ₩≈i)是(shì)，強調個(gè)人(rén)主張。
（9）“其實”的(de)人(rén)。表現(xiàn)欲望強，希望能(néngΩλ®)引起别人(rén)的(de)注意。
（10）“最後怎麽樣怎麽樣”潛在的(de)欲₽ ♥望沒有(yǒu)得(de)到(dào)滿足。
（11）“我····”尋找各種機(jī)會↕€​(huì)強調自(zì)己，以引起他(tā)人(rén)的(de)注意。
（12）“真的(de)”之類強調詞語的(de)人(↓ΩΩ‍rén)。缺乏自(zì)信
（13）“你(nǐ)應該···”“你(nǐ)不(bù)能(nén≤'π♥g)···”“你(nǐ)必須···”多(du" ₩ō)專制(zhì)、固執、驕橫，但(dàn)對(du★₽ γì)自(zì)己卻充滿了(le)自(zì)信。
（14）經常使用(yòng)地(dì)方方言，并且底氣不(bù)足，理(lǐ)∑ 智氣壯的(de)人(rén)。自(zì)信心強，有(yǒu)個(gè)性。₽'Ω®
（15）“我要(yào)···”“我想···”“我不(bù)知(zhī©↕)道(dào)···”思想比較單純，意氣用(yòng)事(sh≠€↑∏ì)，情緒不(bù)是(shì)很(hěn)穩定。

口頭語是(shì)由于長(cháng)期、高(gā♦&±‍o)頻(pín)使用(yòng)而形成的&✘×(de)，具有(yǒu)鮮明(míng)的(de)個(gè)人(rén)特色✘™，是(shì)一(yī)個(gè)人(rén)內(&γ↔nèi)在性格的(de)口頭體(tǐ)現(xiàn)。

掌握耐心傾聽(tīng)的(de)三部曲

（1）抱著(zhe)熱(rè)情與負責的(de)态度去(qù)傾聽(tīng)♣©αδ。好(hǎo)的(de)傾聽(tīng)者，用(yòng)耳聽(tīng)內'→¶(nèi)容，更用(yòng)心聽(tīn​∏ ±g)情感。
（2）傾聽(tīng)時(shí)要(yào)避免不(bΩ €•ù)必要(yào)的(de)幹擾。
（3）做(zuò)一(yī)個(gè)主動的(de)傾聽(tīng)者。↕©€行(xíng)動勝過言語，主動傾聽(tīng)對(duì)方的(de)講話Ω§✘•(huà)，事(shì)實上(shàng)∏​±就(jiù)是(shì)用(yòng)一(yī)種無聲的(deφε'¶)語言表達了(le)你(nǐ)對(duì)他(tā)人(rén)的(de) ∑ ​尊重。做(zuò)一(yī)個(gè)好ε≠(hǎo)聆聽(tīng)著(zhe)，我們不(bù)僅會(huì)赢★‌得(de)客戶的(de)贊美(měi)，更重要(yδγ ào)的(de)是(shì)-赢得(de)客戶的₹₽¶(de)心。

在銷售的(de)過程中，許多(duō)人(rén)無法留下(xià)良好(h​​ǎo)的(de)印象都(dōu)是(shì)從(cóng₽Ω↑)不(bù)會(huì)或不(bù)願傾聽(tīng)開(kā✘δ↑↓i)始的(de)。因此，在日(rì)常工(gōng)作(zuò)中練好(®↕​•hǎo)“耐心傾聽(tīng)”這(zhè)個(gè)基本功把。請• "©(qǐng)牢記，不(bù)論客戶來(lái)自(zì)何方←≠‍>，你(nǐ)都(dōu)要(yào)用(yòng)心傾聽(®λ&tīng)。